如何可以擊敗其他競爭者！運用比文字更有力的「視覺式銷售」
編按:視覺思考專家丹・羅姆發現，超過九成的商業人士敗在「圖像思維」上。大家可能有想法、準備好計畫、願意投入資源，但經常有輸給「圖像腦」、會用圖像思考與溝通的競爭對手。在丹・羅姆新作《打造圖像腦》中，他提到「畫圖」在銷售中扮演的角色是非常重要的。
企圖改變別人就是在銷售
一名穿著得體的服務人員幫你試鞋，是銷售；電話那一端的經紀代理人，是銷售；科技顧問展示給你看最新最炫的硬體，是銷售；還有化妝品櫃檯前的那副笑臉，也是銷售。
甚至，當你要求小孩吃花椰菜時，同樣也是銷售；你的家人想說服你少喝些紅酒時，也是銷售；還有你的同事想讓老闆幫他加薪，當然還是銷售。
銷售說起來好像包山包海，但實際上很容易定義，任何時候只要你想嘗試讓別人做出一個舉動，你就是在銷售。要讓自己從椅子上站起來，需要一個決定，一套紀律，一種習慣；而要讓別人從椅子上站起來，則需要銷售。
「畫圖」就是你的秘密武器
你和那些沒有閱讀本書的人之間有個根本差異：你即將擁有一項秘密武器—那就是視覺式銷售。這個武器會讓你變成像個銷售「絕地」。多數以銷售為業的人都已接受過無數訓練，不論是在銷售技巧、談判風格、成交規則和諮詢方式上。這些都很棒，只要妥善運用，都可以見效。然而那些人未曾學過最基本也又最有力的銷售工具—畫圖。
比起文字或其他傳遞訊息的工具，圖像對大多數人來說更為直覺。因此，如果你想使用最普遍的人類語言，那就利用圖畫。視覺式銷售代表你可以吸引住潛在客戶的目光，之後你再利用這道目光，作為維持客戶視覺思考的起點。
這是一個有效的方式。一方面是因為視覺式銷售很特別，二方面則是這種方式難以預測，而且很有趣。有趣的地方在於，銷售的當下會讓人感到特別新鮮。但視覺式銷售成功的真正原因，是你啟動了潛在客戶的想像力。客戶最想看到的，是一幅清楚呈現你想法的圖像，文字則是越精簡越好。
當我還在紐約一家小型的品牌策略顧問公司工作時，只要用視覺式銷售的簡報都能無往不利。我們在規畫企畫時，只要將客戶的問題用畫圖的方式呈現出來，我們的銷售就會成功。我們打敗大公司、在業界居領導地位的研究機構，還有其他顧問公司，贏得多數的專案，這讓我們自己都嘖嘖稱奇。
我們將這種方法稱為「百萬美元簡報」。只要透過一些小練習，並不難做到。不論你是要達到百萬美元的銷售目標，或是一千、一百美元，還是只要讓某人有所行動，這個方式都管用。
想銷售，就和對方一起進行視覺之旅吧！
當你想銷售東西給某人時，你可以和對方一起畫出你的點子。也就是你先開始畫，再將筆轉交給對方。這時你們將共同創造出一個思考組合。而這種組合是無法透過其他方式來產生的。這幅圖是你們共創的分享版。但你們只是共用筆，並不代表你們的角色是相同的。你是演員，對方則是觀眾。你所表演的是一個經仔細研究，並準備好的橋段。已在事前進行充分演練的你，透過圖像將自信表現出來，讓觀眾肯定你，並表示願意加入你的行列。
要讓繪畫過程完整，就需要將筆傳給對方畫。最理想的視覺式銷售應該是由你先畫出75%的圖表、區域分布圖、時間軸，或願景，然後將筆傳出去，幫助對方由他畫出剩下的25%。那時，這幅畫就不再屬於你個人，而是屬於對方的。
將筆交出去的那一刻才是銷售的開始。你已經先畫了一部分，而且事先有預演過，所以神情充滿自信。當對方看到你要前進的地方，又看到你將他所思考的部分融入圖像中，這時一旦他接過你手上的筆，就會將他真正想要的呈現出來給你看。這時你不僅在銷售，也和對方產生了一段對話互動。這一切都是因為你畫圖的動作而產生。
0 留言