2015年11月24日 星期二

如何令更多人認識你的公司?!

創業的大家,有沒有想過要如何令到更多的人去認識自己的存在?!大概你們都會想利用各種宣傳的手法,增加自己品牌的知名道。這個方法當然是有用,但是你有沒有想過,和你有一樣服務或產品的公司多不勝數,為什麼顧客一定要選用你的公司?!

以下是一本書的摘錄,希望對大家有幫助。

小公司如何打造大品牌?精簡經營內容,鍛鍊出「容易被客戶發現」的能力

小公司為了打造可「提高售價」的品牌,有一個必須的重點──精簡濃縮經營內容。而說到這一點為什麼重要,那是因為──專攻特定小領域,顧客會更容易發現你這家公司。

專攻的領域越窄,顧客越容易產生「希望拜託專家」、「希望委託與自己氣味相投的公司」的想法。在這種狀況下,成本花費對於顧客來說就不是最大的考量。如此一來只要企業能夠解決客戶的困擾,即使價格不低,客戶也願意買單。

為了要解決自己的疑難雜症,最近不少人開始上網搜尋「有沒有公司可以解決我的問題」。此時,若能明確地將「我們這家公司是這方面的專家」的訊息傳達出去,就能開創出新機會。小公司應該要擁有專攻特定領域的意識。

當然是擅長領域、能夠為哪種客戶提供哪種服務等資訊簡明易懂的公司,更能獲得客戶的青睞。雖然「只要服務舊有客戶就好」也無妨,但這樣公司是無法存續的。為了永續經營,必需有來自新客戶的業務。若此時對新客戶宣傳「我們這家公司什麼都辦得到」,其實無法清楚說明「到底我們這家公司能把哪些事情做到哪種程度」、「發生什麼問題可以找我們這家公司」首先該著手的,就是濃縮經營內容,專精於某些特定業務。

無論任何產業,經過經營內容的精簡後,就能夠成為「專門店」。這一點以咖哩烏龍麵來舉例就很容易了解。「想去吃咖哩烏龍麵」時,大多數的人不會到蕎麥麵店去點混在菜單裡的咖哩烏龍麵,而會去咖哩烏龍麵店吃。現在這個時代,應該集中精神在某項業務、顧客上,去除多餘的經營項目,執行精簡後的經營內容工作。

在精簡的同時需要考慮的是市場性。如果精簡到專精於太過小眾冷門、前所未有的領域,但市場需求不高也無法成為業務項目。必須評斷潛在顧客所困擾之處有無市場性,精簡經營內容之後,再評估自己的公司是否能在其中獨占鰲頭。「好不容易精簡業務項目,卻發現自己公司在該領域屬於後段班」就沒有意義了。

也有案例是某些公司認為「就算要精簡經營內容,我也不知道該如何著手」而感到煩惱。就跟我們看不到自己的背面一樣,應該如何精簡濃縮經營項目不是那麼容易理解。即使如此,一開始就算是勉強自己,也要找出幾個可以濃縮精簡的分類。這個時候,把經營資源集中在公司不擅長的領域也無法長久持續下去,最好有意識地選擇至少某種程度上擅長、有經營熱情與意願的領域。

專精運送帆船的運輸業

位於愛知縣東海市的「Just Yacht」提供專門運送帆船的運輸服務,讓客戶可輕鬆地將帆船從這個帆船碼頭運送到另一個帆船碼頭,非常受到顧客的支持。

至今為止,帆船玩家的想法大多是「也許不會幫我運送,總之先問問看運輸公司吧」。好不容易找到願意運送的公司,也因不熟悉這項業務,必須經過「帆船的長度有多長呢?材質是什麼呢?」的問答往返,才能得到運費的估價金額。不僅過程瑣碎,實際運送時還會擔心「不知道會不會毫髮無傷地平安送達」。

為解決這些困擾,遂誕生了「Just Yacht 運輸」。

「Just Yacht 運輸」是由熱愛帆船的帆船家族所經營。經營者在大學時期就加入帆船社團,是個帆船玩家。兒子也是以第二代身分活躍的帆船玩家,相當熱愛帆船,甚至到海外學習帆船。簡言之就是對帆船有著高人一等的熱情。

其實在開始經營這項生意之前,經營者就曾因大學時代的相關經驗,數度被委託「運送帆船」。不過,這完全是個人與個人之間的請託,不是一項生意。

而在考慮創業的業種時,經營者便想到利用自己的強項來從事帆船運送事業,心想「搞不好這可以成為一門生意喔」,遂成立了專門運送帆船的「Just Yacht 運送公司」。這是把自己的休閒嗜好納入考量所找到的創業點子,其服務項目也以抱持相同困擾的人為對象。不過度區分工作(On)與休閒(Off),而是藉由兩者的結合想出了現在的經營內容。

為了明確傳達自己專精的經營項目,直截了當地將組織命名為簡單易懂的「JustYacht 運輸」。同時,商標logo也明確地以帆船運送為設計概念。為了回應有運送問題的帆船玩家所需,網站首頁上不僅有清楚的帆船運費說明,也特別強調經營者參加帆船競技的經驗與處理帆船的嫻熟能力。漸漸地,在帆船喜愛者中便培養出知名度,業績也隨之提升。

販賣「氣味相投」的特質

「Just Yacht 運輸」十分用心經營於使組織本身與帆船同好「氣味相投」。為了刺激帆船玩家的好奇心,除了在制服上下功夫,也會在舉行帆船大會時提供營運支援,藉此提升帆船玩家「想購買這家公司價值觀」的意識。

如果我們將品牌這個字眼定義為「受到某個特定階層的支持、高度評價及信賴」,「Just Yacht 運輸」從帆船玩家這個族群得到了確實而正面的評價,在帆船玩家的圈子中也有相當的知名度。從這個層面來說,「Just Yacht 運輸」可說已建立起自己的品牌。

也正因為如此,就算未壓低價格,顧客還是會利用「Just Yacht 運輸」的搬運服務。「Just Yacht 運輸」也不會碰到顧客殺價,或是比價之後說「我要找其他公司,因為比較便宜」的狀況。這是因為「Just Yacht 運送」解決了「希望由Just Yacht 運輸負責搬運」的人所抱持的困擾。

與其他「任何東西我們都能運送」的公司比起來,「Just Yacht 運輸」的價格或許比較高,卻擁有「帆船運送專家」這個強項。而且,經營者身為專家這點也讓帆船玩家感到安心,沒有必要像其他運送公司一樣以低價來吸引顧客。

從這個例子我們可以了解到,就算是建立「品牌」,對小公司來說──不必成為舉國皆知的品牌。

透過精簡經營內容,向自己的客群清楚傳達公司訊息即可。不是成為「所有人的品牌」,而是成為「對於一部分的人來說,能夠解決問題與困擾的品牌」,這就是小公司品牌的經營。

放大鏡能夠聚光生火。反過來說,如果在無法聚光的模糊朦朧狀態下就不會產生火花。

小公司的品牌戰略也是如此。越是集中經營內容的焦點,越能明確地顯現出自己與其它公司的不同之處,更能受到客戶的歡迎,我將其稱為「放大鏡法則」。自己擅長什麼項目、自己服務的對象是誰、自己是怎樣的公司──小公司必須找出這些問題的答案。

而在濃縮精簡經營內容時,今後特別要注意的是女性觀點。詳細檢視先進國家的市場動向會發現,是否購買的決定權掌握在女性手中。傾聽女性客戶的意見變得比以往更加重要。

同時,也應該要留心國際動向。我即使只有一點點時間,也會盡量出國去看看。曾有一段時間,日本興起了「國外已經沒有值得學習取經的事物」的風潮,不過,歐美現在仍持續不斷有有趣的新商業型態產生。我重新注意到的是美國的發展,其中尤其是紐約、舊金山、西雅圖等都市的服務業、廣告宣傳有許多值得參考之處。(本文摘錄自《小公司 大品牌》第一章)
書籍介紹


作者: 村尾隆介

出版社:天下雜誌

出版日期:2015年8月

村尾隆介

協助小公司建立品牌戰略的顧問公司「starbrand」經營者之一,並身兼負責人到日本全國各地進行諮商。十四歲時獨自赴美。美國內華達大學人文學院政治系畢業後,進入本田汽車,在通用商品(非汽機車類商品)事業本部負責中東、北非地區的行銷與業務。爾後自行創業,開設食品進口銷售公司並成功獲利,結束營業後轉任現職。將自己成功經驗的know-how提供給其他小型公司與商店,一年進行約一百場的演講或研討會,以「放棄擴大營業,朝向幸福的創業術」、「建立個人品牌的重要性」為主題。此外也投入社會公益活動,運用國際人脈在新興國家出版繪本,同時是個熱中參與世界各地馬拉松比賽的跑者。著有《小公司的品牌戰略》(PHP研究所)(暫譯)、《非低價銷售公司是如何做到的?》(大和書房)(暫譯)等多本著作。