2015年11月3日 星期二

要如何才能令客戶選用我們的產品?? 交談式銷售的5個步驟大公開!!!

對於很多的公司來說我相信要令說服客戶選用貴公司的產品應該是一事十分困難的事,因為市面上實在有太多的選擇供客戶去揀選。
那麼要怎麼做才能夠令客戶旅選用自己公司的產品??我們應該採用什麼銷售方式才令客戶對我們的產品有信心??
我為大家帶來這遍文章,希望能夠給大家一點點的幫助。

如何聊出好業績?交談式銷售的5個步驟

許多業務員常常滿懷抱負,想要趕快將自己手中的產品銷售給客戶,成功完成一樁交易。但是卻忽略了沒有經過適當的談話,仔細地向客戶闡述產品和解答客戶的困惑,就要客戶購買,絕大多數的時候,這是不可能的事情。過於急著想要成交,卻匆匆結束與客戶的銷售談話,會讓業務員錯失很多重要的客戶資訊。因為,透過談話,能夠得知客戶的需求以及業務員可以如何提供協助,談話過程通常也決定這場交易的成功與否。

究竟該如何與客戶進行銷售談話?曾著有《Business Without the Bullsh*t》的財經作家Geoffrey James,在《Inc.》雜誌網站上,就指出業務員在進行客戶談話時可以參考下五項步驟,更能成功地談成交易:

1.先擁有目標


業務員必須知道自己為什麼要跟客戶做銷售交談。除了想要成功地售出產品,其他包括單純地想要建立起人脈網絡、增近客戶對於產品的了解等等,都是可以列出的目標,在做銷售談話前,擁有一個目標是很重要的,這樣可以幫助業務員在談話過程中,有一個明確的主軸,不容易偏離方向,若是沒有先思考為什麼要做這件事,對於業務員和客戶來說,都是一種時間的浪費。

2.做足準備


在跟客戶接觸之前,業務員可以事先搜尋一下在客戶工作的公司或是產業範疇中,最近有沒有什麼重大新聞或是特別的改變。試著從商業新聞、客戶公司的網站,或是當客戶已經是舊顧客時,查看一下他的個人資料內容也會有幫助。從新聞當中獲得公司最近宣布的財務資訊或是組織變革,從公司網站當中查詢最新的發佈新聞、新產品和職缺公告,分析公司目前是否處於怎麼樣的狀態,最後,仔細推敲、思索客戶現在可能需要的幫助,以前有沒有這樣的問題,這些問題是如何被解決。

3.規劃談話內容


根據自己在前兩個步驟當中所決定的目標和蒐集到的資料,列下可能會詢問客戶的問題。假設今天設定的目標為更了解客戶的購買力,問題或許會是「之前有沒有買過類似的產品?」「誰是購買產品的利害關係人?」「你的老闆對於評價商品的準則是什麼?」等,但是有幾件事情必須要注意:不要問太多的問題,太多的問題會讓客戶感到壓力,認為業務員太過逼迫;不要事先預演問題,客戶會覺得業務員只是在呈現他們訓練的成果。

試著只記下幾個關鍵字,在說明問題的時候給予提醒就好;問題越模糊越好,不要害怕問一些開放性的問題,當客戶要求更詳盡的題目說明時,業務員就成功了開啟一段談話。

4.適當的紀錄和事後建檔


紀錄下談話內容非常重要。透過紀錄,可以方便在事後牢記在談話過程中與客戶之間的承諾,或是曾經講述的事情,也可以重新反思在這段銷售談話當中,是否有任何可以改進的地方;或是根據客戶提出的問題,做更深入的了解和分析。將這些內容建立成客戶檔案,整理每次的談話,並且寄給客戶做最後確認,也可以和客戶分享這次銷售談話中學習到的事情,客戶或許會給予一些回饋,建立起與客戶之間良好的關係。

5.思索下一步


成功結束一場銷售談話之後,除了紀錄建檔這次的內容之外,業務員必須要檢視是否有達到原本預定的目標,並根據客戶的需求做進一步的動作。例如今天設定的目標,是要更了解客戶的採購產品過程,那業務員下一步的動作就是去找出跟採購過程相關的利害關係人,進行研究或甚至是拜訪,對於客戶的整個背景能有更進一步的認識,未來的銷售談話就會更順利。