2015年9月9日 星期三

GET36型讀心術

(在拜訪現場)
業務:「部長,關於引進敝公司產品,大概還要多久?進度到哪?有哪些問題我可以幫?」部長:「好啦!我知道了啦!不是已經說了,決定後就會立刻通知你嗎?」

(在會議室內)
部屬:「這個產品和過去截然不同!我保證一定會廣受好評!」
主管:「你有什麼根據呢?那些技術性問題你要怎麼克服?預算你有想過從哪來嗎?」

(在咖啡廳中)
女友:「你已經在做去玩的行程規畫了嗎?」男友:「拜託你好不好,兩星期後才出發耶!還有一段時間,沒問題啦!你這麼早就在準備了喔?真是杞人憂天~」。

為什麼聽他講話老是會滿肚子火?」「為什麼對方就是無法理解我在意的事?」「為什麼我聽不懂他在說什麼?」你是不是也有過類似經驗,明明很認真地溝通,但兩人卻像講著不同語言,自己想傳達的重點對方都收不到,還老愛反問一些難以回答的問題。

本質不同,需要不同溝通方式
如果要消除無名火,避免雞同鴨講,他必須知道「每個人溝通時特別看重的著眼點都不一樣,」日本全腦思維分析專家中村泰彥解析,大腦分為左右腦,左腦擅長理論、分析、數字等技巧,右腦偏重直覺、情感、概念等能力,加上思考上又有抽象與具象之別,天生的差異,加上人生經驗不同,導致看待事物角度和方法自然大異其趣。

就像上述案例,部屬個性熱情積極、想到就做,但主管思維冷靜,凡事都要明確根據;或是女友重視計畫、講求時間管理,男友隨遇而安,不喜歡做決定。

每個人做法都各有道理,但問題是如果不能意識到人各自存在差異這件事,中村指出,一味地認為「對方的想法應該跟我相同」,要對方接受自己的方法,那誤解也就必然產生。

所以想要順利「讓對方了解自己」,以及「了解對方」,就必須清楚「對方是怎麼看待事物的」。只要做到「預先知道對方行為模式,並善用對方與自己的優點」,就能夠用更聰明的方法,妥善處理各種溝通與談判情境了。

GET法則,讀出對方潛在性格

而更聰明的方法,長期關注消費者人格特質的知名管理顧問張潛建議,不妨使用源自英國「嚴重有組織犯罪署」(Serious Organized Crime Agency , 簡稱SOCA)用來預先觀察、追蹤與研判潛在可能嫌犯的讀心術技巧:GET法則。

GET法則是指「行為、視線、交談」三者,只要交互應用,就能在最短時間內,看穿一個人的行為模式與心理狀態:

G-Going(行為):「 如同童話故事中,因為魔法變成公主的貓,看到老鼠還是會不顧一切地撲上去,」張潛表示,人對於已知或已經習慣的事情,不管再如何假裝,仍會不自覺地出現特定反應與動作,藏都藏不了。

張潛曾在家具賣場中,一對夫妻,男方看起來強勢果決,女方隨和友善,業務員於是只針對先生推銷。但利用GET法則,他卻看出,當兩人走進賣場時,即使牽著手,都是女方走在前面,甚至推開大門等先生進入,這些動作,都暗示著太太其實才是夫妻間的意見領導者。

E-Eye(視線):視線是另一個騙不了人的小動作,例如面對自己有興趣的事物,人就算口頭說不在意,但眼睛往往會緊盯不放;或對於自己無法做決定的事,則會忍不住看向真正有決定權的人,尋求對方的認可。
視線的圖片搜尋結果

逛百貨公司時,他注意到一對母女,雖說買的人是女兒,但每試穿一件,女兒一定稍微轉向媽媽,只要媽媽一搖頭,女兒馬上放下換一件。
如果店員有注意到女兒這個眼神的小動作,就會發現成交訊息其實在媽媽身上,這時店員應該做的,就是把媽媽也請到櫃前一起挑選,畢竟唯有媽媽同意,女兒才敢下決定。

T-Talk(交談):「 很多人在看了肢體語言的書後,常常會忘記『交談』才是說服過程最重要一環,」張潛強調,每個人都可能會編織說詞,但言談中還是會有一些邏輯矛盾,這些矛盾有時還比肢體語言更好捉摸,因為交談中必定會有邏輯性應答,以及衝動性的不知覺因子,結合前兩項肢體動作一起解讀,才能讓你判斷對方心中真正想法與心態。